近两年来，在国际反恐的大环境下，中国政府发起“建设平安城市、平安社区”的号召，中国安防市场也迅速扩大并发生翻天覆地的变化。市场的增长促进了技术的革命。从目前情况来说，由于城市运行安全技术防范的需要，所涉及的对视频监控需求的增长将是监控领域未来2、3年的头等大事。在中国的平安城市建设的如火如荼的同时，国内外知名的安防企业纷纷摩拳擦掌，打算一展其宏伟抱负。
北京蛙视通信技术董事长陈瑞军
蛙视通信，正是借着平安城市建设这股“东风”，迅速地扩张安防市场的份额。从2001年成立起至今，蛙视通信实现了“蛙跳式”发展。今年，蛙视公司获得德国莱茵公司颁发的“CE”和“FCC”认证，取得了欧盟市场产品销售的入场券和美国电磁兼容的技术准路。3月份，国际安全与消防技术展览会(ISC) 在美国拉斯维加斯举行，借此契机，蛙视展示了公司最新的研究成果（VOX-XG）和数字安防监控的全新理念，进一步打开了海外市场。蛙视用了六年的时间，将企业打造成安防行业知名企业，2006年实现销售额近8000万元，同时在全国各地的高速公路和城市道路领域的智能交通项目中不断取得佳绩。那么，作为市场上领先的光通信产品及解决方案提供商，蛙视赢得佳绩的关键是什么？智能交通市场吸引它的又是什么呢？抱着这个疑问，本刊记者采访了北京蛙视通信公司董事长陈瑞军先生。
ITS：蛙视通信作为全球专业市场上领先的视频光通信产品及解决方案供应商，自创立以来取了骄人成绩，请您谈谈视频监控领域的现状和前景？
陈瑞军：2003年，视频传输方式经历了从模拟信号向数字信号技术的转变。监控技术发展是多种技术的融合，而不是单一的某种技术的飞跃。越来越多有通讯技术背景和经验的公司进入到了安防行业，这样使得安防行业技术革新加快，从而提升了整体技术水平。对于蛙视来说，未来，我们的宏观策略是实现合作共赢，例如与代理商之间的合作，并购也可能成为我们扩大发展的另一条途径。
ITS：您如何看待中国城市智能交通和城际高速机电系统这两个市场？蛙视在交通领域的这两大市场里是如何定位的？
陈瑞军：城市智能交通系统应该说是一个新兴的市场，过去我们城市的交通智能化管理可能仅仅局限于电子警察和路况监控，使用的设备和传输方式也是比较简单的，有的就是用点对点光端机组成的星型传输网络，有的甚至连传输都没有，仅仅是在监控点本地放一个录像机或者信号控制机。现在我们知道城市机动车越来越多，道路情况越来越复杂，原本简单的设备和简单的功能慢慢表现出他的劣势。打个比方：城市某关键的路口拥堵了，现场只有一个交警值勤，采用手动控制信号灯的方式疏堵，如果此时路口发生交通事故，那么在交警处理现场的时间内，要么信号灯重新按照程序设定时间自动托管，要不增加警力。这样一来在城市交通高峰期或者警力紧张的情况下，交通拥堵问题难以及时解决。如果路口的信号灯能够由指挥中心接管，在高峰期路口发生拥堵的时候，指挥中心能够依据监控视频提供的该路口各个方向的车流量图像灵活控制切换信号灯，那么在警力紧张的情况下路口拥堵情况能够及时避免或者解决。这个例子仅仅是我们智能交通中最简单的一个功能需求。成熟的城市智能交通的需求，不仅要求道路、路口的视频信号向中心实现联网，同时信号灯控制、情报板数据、告警音频信号、电子警察数据甚至未来的监控图像智能识别系统的数据都应该统一向指挥中心传输，中心也应该是平台化的集中管理。这对传输设备提出了更高的要求：不仅业务要丰富，而且要提供平台所需的功能丰富的网管支持。
随着各城市绕城快速和联络线网的飞速发展，联网方式也应该和道路分布的具体情况相适应。最早的城市监控大多采用是采用点对点设备组成的星型网络，这种结构在未来复杂路网的情况下对光纤资源的浪费和施工、维护的难度显而易见。现在我们的设备已经具备了支持绕城路环状联网的功能，也研发了支持主干道沿途链状节点机设备，这些设备不仅在功能上能够满足上面提到的多业务同传需求，而且符合路网分布情况，既节约了光纤资源，也符合智能交通这个课题对技术领先性的要求。
值得一提的是，交管部门对图像质量的要求有其特殊性，我们不能因为建设城市智能交通系统而降低了对图像质量的要求。所以，每一路道路监控视频我认为都应该是非压缩的原始视频。这个特点不仅是为了满足交管部门现有的业务需求，也是为未来图像智能识别系统对图像质量的要求打下基础。
城际高速机电目前我们重点关注的是高速公路这个市场，而我认为未来2年高速铁路监控系统也将成为快速增长市场，在高速公路这个行业内我们凭借技术优势和产品品质获得了良好的口碑和市场份额，但是铁路系统对我们来说都是新课题，但是如何借鉴我们在高速公路上的成功经验，获取铁路客户的具体需求并最终提供适合铁路系统的产品是我们未来工作的重点。
ITS：在智能交通领域，技术优势是产品领先市场的关键因素，“不怕没有市场，就看你有没有好的产品”，作为企业实力与核心竞争力的体现，蛙视在产品质量和技术领先方面如何实现的？在产品研发上有怎样的创新举措？
陈瑞军：目前视频监控系统大都是以模拟矩阵加光端机辅助传输这种形式为主。随着安防产业的不断发展壮大，城市联网系统的普及和发展，视频监控系统变得越来越复杂，很多管理部门图像共享和互联互控成为最基本的需求。模拟视频矩阵虽然可以通过级联解决这个问题，但是多次级联不可避免的带来视频信号的衰减和干扰，而且模拟视频矩阵的这种星型的级联方式会导致总中心的矩阵很庞大，它在扩容升级时会面临很大的压力。
传统的模拟视频矩阵已经越来越不能适应现在安防产业的发展了，用户需要管理更加灵活，容量更大，图像干扰小的解决方案。我们公司研发总经理申健曾经说过，他领导研发的多业务光传输交换平台VOX-XG，可以构建一套全数字的视频监控系统，多种业务在一套系统中运行，视频监控系统的构建模式会从“模拟矩阵+点对点光端机”方式逐渐转变为全新数字传输交换系统。
多业务光传输交换平台内置分布式交叉数字矩阵功能，可完全替代模拟矩阵，实现视频接入，切换，传输和管理控制，将传输和交换无缝的结合起来。全网图像一级编码、多级共享，保证视频的多级无损传输与交换。系统中视频只经过一次模数/数模转换即可实现多级传输和交换，保证视频的高品质传输。
此外多业务节点式设备VNX-JD除了在组网形式上与XG产品略有不同、不包含数字矩阵功能、成本也更低廉之外，其所支持的功能和XG产品基本一致，尤其适合主干道路和沿途数据传输。
ITS：贵公司是如何开展营销的？经历了哪些营销策略的变化？能否介绍一下蛙视的海外市场开拓情况？国外与国内的渠道建设在策略上有什么不同?
陈瑞军：我们现在走的是一条“以直销为主，以直销带分销”的营销道路。然而这并不是我们最初的营销策略。最初我们采用的是典型的直销策略，我们之所以把优秀的产品带到最终用户面前，是因为我们始终相信有需求才有市场，用户需求才是推动市场和技术进步的恒动力。“从客户中来、到客户中去”是我们从研发、生产、销售一直到服务都一直贯彻的理念。
但是我们监控的市场正在飞速发展，业内又缺乏对产品的统一标准。各种低价产品迅速充斥市场，不能不说给行业的正常健康发展带来了压力。所以在产品价格下调的同时，我们也开始和一些集成商形成战略伙伴关系，在为客户提供优质服务的同时保证产品质量不缩水。
光端机属于传输门类中的低端产品，现在代理分销打得也多为价格牌，而我们打得是服务牌，蛙视现在遍布全国的营销分公司、办事处和售后服务保证体系是我们“服务”的精髓。我认为保证用户的利益对于蛙视来说永远不会变，所以我们再维持并发展公司现有组织结构的同时也将继续实行我们现有的销售体制。
海外的拓展我们目前处在成长阶段，主要以与代理商合作这种模式为主。而在国内我们主要采取直销、分销互补的销售模式，通过代理商来服务中端及传统客户，满足一些小项目的需求，我们则可以更加集中精力开拓高端市场；另一方面，我们将建立起更为广阔的销售渠道和服务网络，同时满足高、中、低端不同用户的需求。
ITS：您能否谈谈蛙视今年的发展重点，未来几年，智能交通产业估计会是一个怎样的发展趋势，蛙视在智能交通市场的未来几年又会是一个怎样的景象？请谈谈蛙视的企业愿景。
陈瑞军：蛙视今年的重点仍将立足于城市安防和交通这两个市场。对于智能交通产业而言，刚才我们提到了他的需求和发展方向，我认为随着城市规模的扩大和城市化进程的加快，尤其是奥运会的举办，城市智能交通将在2008年迎来一个需求高峰，未来的增长趋势也非常乐观，蛙视作为核心传输设备供应商，对智能交通系统的影响也将越来也明显，地位也将日趋重要。成为行业的引领者是蛙视在智能交通领域的目标。
