深化“4S”商业模式，打造强势渠道品牌
基于此，在此后进行的主题演讲环节，迪威乐山东分公司总经理伏昱霖以《深化“4S”商业模式，打造强势渠道品牌》为题，重点分析了山东安防市场的现状和趋势，提出了以“4S”专卖店建设为核心，将渠道下沉至县和县级市，在这一级市场大力建设“4S”专卖店，并给予其独代地位；对一些渠道管控难度较大的市区，则精选几个实力较强的工程师进行运作。由此，将迪威乐打造成为强势的渠道品牌。
迪威乐山东分公司总经理伏昱霖：深化“4S”商业模式 打造强势渠道品牌
伏昱霖认为，如今的中国安防已走过了跑马圈地的野蛮生长时代，传统的粗放增长模式无以为继。行业洗牌不断加剧，强弱分化日益明显，谁都有钱赚、谁都有饭吃、有产品就能卖的日子已经一去不复返。“应该看到，2011年的DVR风暴已是旧闻，在摄像机、监视器等领域的价格战同样愈演愈烈。刚刚过去的2012年，不少小作坊、地摊式的小厂家、小商铺生存日益艰难，一些小品牌甚至已经被淘汰。其间，在品牌厂商群体中，原本‘人多势众’的二三线品牌持续分化，一些品牌敢于逆势而上，抓住了机遇迅速崛起，正向二线乃至准一线品牌梯队靠拢；另一些品牌却因资金链紧张而收缩阵线、削减投入，使代理商、工程商信心下降，渠道网络不断萎缩，并导致销量大幅下滑，面临着沦为四线品牌、甚至‘无品牌’的风险。”
具体到山东市场，和其他省份相比，山东安防起步较早，如今市场已相当成熟、价格十分透明，各县市甚至乡镇都有一大批人在做安防。但在少数系统集成商垄断政府和重点行业大型高端项目的情势下，大多数中低端品牌和中小代理商、工程商只能集中在民用安防领域抢饭吃，价格血拼现象十分严重。其中，一些在终端市场经营时间较长、基础较好的品牌，由于厂商关系恶化，对渠道体系进行了大幅调整，尽管费尽心机，仍然无法防止转型期的阵痛，前景如何很难预料。这意味着，代理商群体将迎来重新洗牌，一些厂商关系和谐、渠道体系稳定的品牌，只要策略得当、执行到位，完全有机会成为市场新的领导者。
“我们认为，如今的安防经销商、工程商，需要的已不只是物美价廉的产品，而是一整套个性化、系统化的解决方案，即创新性、前瞻性的商业模式。在店面形象、品牌定位和传播推广、产品线规划、团队打造、渠道建设、项目运作、客户关系管理和售后服务等方面，都需要系统化地改善和提升，才能突破发展瓶颈，实现公司的再次飞跃。”伏昱霖如是说。
据伏昱霖介绍，2013年，山东迪威乐将以县和县级市市场为基本单位，开发大批经销商和工程商，建立强大的县级渠道体系，将迪威乐打造成为强势的渠道品牌。“具体来看，对每个县和县级市，我们将以专卖店建设为核心，对每个建设专卖店的经销商，均给予独家代理权，由他在当地独家运营迪威乐品牌、销售迪威乐产品，确保他从迪威乐品牌的不断发展中持续获益；对一些情况较特殊的市辖区，我们将精选几个实力较强的工程商，使之发展成为迪威乐进军大中型、中高端项目的中坚力量。”
“为此，我们将打造强大的营销和服务团队，为大家提供从售前、售中到售后的一体化服务。我们将依托迪威乐总部，从终端市场品牌定位、传播推广、产品线规划、团队打造、渠道建设、项目运作、客户关系管理和售后服务等方面，为大家提供一对一的策略指导和技术支持。”
这在德州腾博电子有限公司总经理刘言磊、单县联视安防有限公司总经理靳红卫的发言中也得到了充分印证。
德州睿创安科刘言磊：选一个好的摄像机品牌
刘言磊表示，最近几年，安防市场繁荣发展，摄像机生产厂家、器材销售公司和工程施工公司成倍增多，恶性竞争拉低价格，导致了产品质量的下降、工程利润的下降，有的工程甚至是零利润。终端客户对图像效果和价格有很苛刻的条件，“有的客户很难结工程款，甚至直接要求你拆回所安装的设备！”
就此，他认为，工程商想要稳定工程利润和保持公司的继续发展，最急需解决的就是选一个好的摄像机品牌，名气大、质量稳定、效果突出、价格体系完善、质保年限长。只有这样，才能适应现在的行业发展。
而在靳红卫看来，用一些低端产品打价格战无可厚非，但在推这个便宜的产品的时候，还应有意识地向客户推荐一些好品质的东西、有品牌的东西。“就是要去引导你的客户，去推好一点的产品。”
单县联视安防靳红卫：做了安防就好好地做
靳红卫告诉记者，代理商、经销商、工程商必须找到自己的拳头产品。“你没有拳头产品的话，你下面的经销商，包括你自己做工程，没有实力、没有资格，去参加一些竞标，根本就没有资格。你拿这些组装的机器，包括一些不太知名的品牌的话，他是不认可的。”
